📊RFM-Analyse
Segmentieren Sie Ihre Kunden automatisch nach ihrem Kaufverhalten
Recency, Frequenz, Monetary Value (RFM): Definition
RFM, auch RFM-Analyse genannt, ist eine Methode der Kundensegmentierung und des Verhaltenszieltargetings. Sie hilft Unternehmen, ihre Kunden basierend auf der Aktualität, Häufigkeit und dem finanziellen Wert einer Transaktion zu ranken und zu segmentieren. RFM-Marketing kann Marketern und kleinen Unternehmen dabei helfen, ihre Zielgruppe zu bestimmen und ihr Budget somit effektiver zu nutzen.
Diese Methode bewertet Kunden anhand von drei Faktoren:
Aktualität: Die Aktualität bezieht sich darauf, wie lange der letzte Kauf eines Kunden zurückliegt. Kunden, die kürzlich einen Kauf getätigt haben – typischerweise innerhalb der letzten wenigen Wochen – haben das Produkt und die Marke noch im Gedächtnis und werden mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Wiederkauf tätigen. Sie können die Aktualität so messen, wie es für Ihr Geschäft angemessen erscheint. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass einige Unternehmen möglicherweise keine Kunden haben, die alle paar Tage, Wochen oder Monate bestellen. Ein Autohaus könnte beispielsweise innerhalb von zehn Jahren nur ein Auto an eine Person verkaufen.
Häufigkeit: Die Häufigkeit gibt an, wie oft ein Kunde einkauft. Das kann Ihnen dabei helfen, wiederkehrende Kunden zu identifizieren. So kaufen viele Kunden beispielsweise innerhalb eines festgelegten Zeitraums häufig wiederkehrend ein. Die Häufigkeit ist entscheidend, um diejenigen zu bestimmen, die am wahrscheinlichsten weiterhin bei Ihrer Marke einkaufen werden, nachdem sie ihren ersten Einkauf getätigt haben.
Wert: Der Wert gibt an, wie viel ein Kunde innerhalb einer bestimmten Periode ausgibt. Dies ist immer wichtig zu berücksichtigen, denn es kann Ihnen einiges über das Konsumverhalten verraten. So könnten Sie beispielsweise feststellen, dass Kunden mit dem höchsten Wert nicht so häufig einkaufen wie andere. Wenn sie jedoch einkaufen, kaufen sie typischerweise die teuersten Produkte.
Die Werte jedes Faktors ermöglichen es Unternehmen, eine objektive Analyse durchzuführen und zu bestimmen, welche Zielgruppe für die effektivsten Werbe- und Marketingkampagnen angesprochen werden soll. Die meisten Unternehmen verwenden eine Skala von 1 bis 5, Sie können jedoch beliebige Werte verwenden, die Ihnen bei der Bewertung von Kunden hilfreich erscheinen.
Stamply segmentiert automatisch Ihre Kundengruppe durch RFM-Analyse
0 bis 30 Tage:
Anzahl der Käufe von 1 bis 3: RFM - Anfänger Anzahl der Käufe von 4 bis 7: RFM - Wachstum Anzahl der Käufe von 8 bis 12: RFM - Champions
31 bis 60 Tage:
Anzahl der Besuche 1 bis 3: RFM - Zögerlich Anzahl der Besuche von 4 bis 7: RFM - Mittel (grenzwertig) Anzahl der Besuche von 8 bis 12: RFM - Treu - Regelmäßig
61 bis 90 Tage:
Anzahl der Besuche 1 bis 3: RFM - Schlafend Anzahl der Besuche von 4 bis 7: RFM - Gefährdet Anzahl der Besuche von 8 bis 12: RFM - Benötigt Aufmerksamkeit
Anpassung von Aktualitäts- und Häufigkeitsmetriken für verschiedene Geschäftstypen
In unserem System können Sie die Werte der Metriken „Recency” und „Frequency” anpassen. Dadurch können Sie die RFM-Segmentierung an die spezifischen Bedürfnisse Ihres Geschäfts anpassen. Mithilfe dieser Funktionalität können Sie Kundengespräche genauer und effektiver verwalten und so die Treue und Zufriedenheit Ihrer Kunden steigern.
Anpassungsfähigkeiten
Aktualität (Zeit seit letztem Besuch/Kauf):
Intervalle festlegen: Definieren Sie Intervalle, um die Regelmäßigkeit der letzten Kundengewinnung entsprechend Ihrer Geschäftstätigkeit zu bewerten. Im Einzelhandel könnten beispielsweise die folgenden Intervalle verwendet werden: 0–10 Tage (hohe Aktivität), 11–20 Tage (mittlere Aktivität) und 21–30 Tage (niedrige Aktivität). Im Gastgewerbe könnten die folgenden Intervalle verwendet werden: 0–20 Tage (hohe Aktivität), 21–40 Tage (mittlere Aktivität) und 41–60 Tage (niedrige Aktivität).
Häufigkeit (Anzahl der Besuche/Käufe):
Einstellungsbereiche: Die Häufigkeit kann je nach spezifischen Geschäftsanforderungen angepasst werden. In einem Café könnten die Häufigkeitsbereiche beispielsweise 1–3 Besuche (niedrig), 4–7 Besuche (mittel) und 8–12 Besuche (hoch) sein. Für Gesundheits- und Wellnessdienste könnten die Bereiche 1–2 Besuche (niedrig), 3–5 Besuche (mittel) und 6–9 Besuche (hoch) gelten.
Vorteile der Anpassung von RFM-Segmenten
Genaue Segmentierung: Durch die Anpassung der Werte von „Recency” und „Frequency” können Sie präzisere Segmente erstellen, die das Verhalten Ihrer Kunden widerspiegeln. Dadurch erhalten Sie ein besseres Verständnis für deren Bedürfnisse und Präferenzen.
Verbesserte Marketingeffizienz: Mithilfe personalisierter RFM-Segmente können Sie effektivere Marketingstrategien für spezifische Kundengruppen entwickeln. Sie ermöglichen eine bessere Verwaltung der Kommunikation und bieten Kunden die Angebote, die sie am meisten interessieren.
Verbesserte Kundengewinnhaltung: Das Verständnis des Kundenverhaltens und die schnelle Reaktion auf Änderungen ihrer Aktivität helfen dabei, ihre Loyalität zu erhöhen und Abwanderung zu verhindern. Sie können schnell auf sinkende Kundaktivität reagieren und Maßnahmen ergreifen, um die Kunden zurückzugewinnen.
Gehe zu: https://app.stamply.ch/settings/rfm-segments
Klicken Sie auf „Einstellungen“, dann auf die Registerkarte „RFM“ – hier können Sie die Segmenteinstellungen bei Bedarf ändern.
Verwendungbeispiele
Zur Veranschaulichung der Fähigkeiten unseres Systems folgen Beispiele für verschiedene Geschäftstypen, die die vordefinierten Werte für Recency und Frequency verwenden.
Lebensmittel und Getränke (Kaffeehäuser und Restaurants)
Aktualität:
Hoch: 0-10 Tage
Mittel: 11-20 Tage
Niedrig: 21-30 Tage
Häufigkeit:
Hoch: 8-12 Besuche
Mittel: 4-7 Besuche
Gering: 1-3 Besuche
Gesundheit und Wellness (Salons, Fitnessstudios, Spas)
Aktualität:
Hoch: 0-15 Tage
Mittel: 16-30 Tage
Niedrig: 31-45 Tage
Häufigkeit:
Hoch: 6-9 Besuche
Mittel: 3-5 Besuche
Gering: 1-2 Besuche
Medizin (Kliniken, Apotheken)
Aktualität:
High: 0-20 days
Medium: 21-40 days
Low: 41-60 days
Häufigkeit:
Hoch: 4-6 Besuche
Mittel: 2-3 Besuche
Gering: 1-1 Besuch
Professionelle Dienstleistungen (Anwälte, Berater)
Aktualität:
Hoch: 0-25 Tage
Mittel: 26-50 Tage
Niedrig: 51-75 Tage
Häufigkeit:
Hoch: 3-5 Besuche
Mittel: 2 Besuche
Niedrig: 1-1 Besuch
Einzelhandel (Einzelhandel, E-Commerce)
Aktualität:
Hoch: 0-10 Tage
Mittel: 11-20 Tage
Niedrig: 21-30 Tage
Häufigkeit:
Hoch: 10-15 Besuche
Mittel: 5-9 Besuche
Gering: 1-4 Besuche
Gastfreundschaft (Hotels, Tourismusdienstleistungen)
Aktualität:
Hoch: 0-20 Tage
Mittel: 21-40 Tage
Niedrig: 41-60 Tage
Häufigkeit:
Hoch: 5-7 Besuche
Mittel: 3-4 Besuche
Gering: 1-2 Besuch
Lass uns einige Beispiele anschauen:
Beispiel 1. Der Kunde hat die Karte installiert, einen Besuch gemacht und ist sofort in das RFM-Segment „Newbies” (Häufigkeit 1–2, Recency 0–15) eingetreten. Wenn der Kunde keine weiteren Besuche mehr macht, wird das Segment in „Beginners” → „Zweifelnd” → „Schlafend” geändert.
Beispiel 2. Der Kunde installierte die Karte und kam in das RFM-Segment „Newbies“ (Häufigkeit 1–2, Recency 0–15). Der Kunde machte innerhalb von 15 Tagen drei Besuche. Nach dem dritten Besuch änderte sich das Kundensegment sofort in „erhöht” (wachsende Häufigkeit 3–5, Recency 0–15). Der Kunde erhielt eine Benachrichtigung (sofern diese aktiviert ist).
Beispiel 3. Der Kunde hört im Segment „Champions“ auf, Besuche zu machen, und wird gemäß den Segment-Einstellungen schrittweise in ein niedrigeres Segment herabgestuft, bis er das Segment „Achtung erforderlich“ erreicht.
Der Kunde bewegt sich horizontal durch die Segmente in RFM-Segmenten.
Beispiel 4. Die aktuelle Kundengruppe wird durch Segmente definiert. Durch Änderung der Segmenteinstellungen (Häufigkeit und Recency) werden die Kunden neu auf die Segmente verteilt und erhalten eine entsprechende Push-Nachricht.
Wenn die Einstellungen der RFM-Segmente geändert werden, erfolgt die Neuberechnung der Kunden sofort.
✅Bitte beachten Sie: Die Anzahl der Kundenzugriffe über die gesamte Zeit der Treuenutzung hinweg beeinflusst kein Segment.
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